אוטומציה במכירות

אוטומציה של דירוג לידים: להתמקד בלידים החמים

צוות מכירות שעובד על כל ליד לפי סדר ההגעה מתייחס באותה צורה למי שסתם לחץ על מודעה מתוך סקרנות ולמי שמחזיק כרטיס אשראי ומוכן לקנות היום. אוטומציה של דירוג לידים היא מה שמראה את ההבדל לפני שנציג מבזבז שעה כדי לגלות את זה בדרך הקשה.

למה סדר ההגעה הוא קריטריון תעדוף גרוע

העיקרון «כל הקודם זוכה» נשמע הוגן, אבל הוא מייעל את הדבר הלא נכון. נציג שעובד בקפדנות לפי סדר ההגעה עלול לבלות בוקר שלם עם מישהו שהוריד PDF מתוך סקרנות חולפת, בזמן שקונה שבאמת מוכן, שמילא בקשת הצעת מחיר מפורטת שעה אחר כך, יושב בתור אחריו ומתקרר עם כל דקה שעוברת.

זה גם מעניש בשקט נציגים שעושים את העבודה שלהם טוב. נציג מכירות חזק שעובד לפי סדר הגעה קפדני מבזבז את אותו חלק יחסי מהזמן שלו על «בועטי צמיגים» כמו נציג בינוני, בזמן שדווקא את הזמן הזה צריך לשמור ולכוון למי שבאמת מוכן לקנות.

מה באמת נכנס לציון

התנהגות שמסמנת כוונה אמיתית: ביקור חוזר בעמוד המחירים, בקשת דמו, תגובה מהירה להודעה, התאמה לפרופיל של לקוחות קודמים שבאמת סגרו עסקה. אוטומציה עוקבת אחרי כל זה בשקט ברקע ומעניקה ציון בלי שנציג יצטרך לנחש לפי תחושת בטן ותמונה חלקית של מה שהאדם עשה.

הערך הוא לא בסימן בודד, אלא בשילוב של כמה ביחד. ביקור אחד בעמוד המחירים לבדו כמעט לא אומר כלום. אותו אדם שמבקר שם פעמיים, ואז מבקש דמו תוך שעה, מספר כבר סיפור הרבה יותר ברור, וזה בדיוק מה שהציון אמור לתפוס.

מה זה משנה במחלקת המכירות

נציגים מפסיקים לפתוח את היום בשאלה למי להתקשר קודם. הלידים עם הציון הגבוה ביותר והדחיפות הגדולה ביותר עולים אוטומטית למעלה, בעוד לידים פחות מעוניינים מקבלים מעקב אוטומטי קליל יותר במקום לתפוס זמן של נציג לשיחה שהאדם כנראה עוד לא מוכן לה.

זה גם משנה את השיחה עצמה. נציג שמתקשר למישהו עם ציון גבוה כבר יודע בערך מה חשוב לאותו אדם, לפי ההתנהגות שיצרה את הציון, ויכול לפתוח במשהו רלוונטי במקום במצגת כללית מאפס.

הטעות שמפרקת את כל המערכת

ציון שנקבע פעם אחת ואף פעם לא נבדק מחדש מתרחק בשקט מהמציאות. אם מודל הדירוג כוונן סביב הלקוחות של השנה שעברה, הוא מתחיל להפנות נציגים באופן שיטתי לאנשים הלא נכונים. דירוג צריך בדיקה מדי פעם מול מי שבאמת סגר עסקה, לא הגדרה שנשארת קבועה לתמיד.

נקודת התחלה ריאלית

התחילו משלושה או ארבעה סימנים שמפרידים בבירור בין לקוחות קודמים לבין מי שאף פעם לא קנה, לא ממודל מורכב של עשרים גורמים כבר ביום הראשון. בדקו אם נציגים שמתקשרים קודם ללידים עם הציון הגבוה באמת סוגרים יותר עסקאות, כווננו את המשקלים בהתאם, והתאפקו מהדחף לסבך את המודל לפני שהגרסה הפשוטה הוכיחה את עצמה.

קריאה נוספת