בניית קמפייני מייל טפטוף שרצים לבד
מישהו מוריד מדריך מחירים מהאתר של חברת גינון ביום שלישי בערב, סקרן אבל עדיין לא מוכן להתקשר. שום דבר לא קורה. אין מייל המשך, אין מגע שני, שום דבר עד שלושה שבועות אחר כך, כשאיש מכירות נתקל בליד הזה בטעות בגיליון אלקטרוני ושולח הודעה שנפתחת ב'סליחה על העיכוב'. עד אז בעל הבית כבר שכר מישהו אחר. הליד לא אבד כי החברה לא רצתה את העבודה, הוא אבד כי אף אחד לא בנה מערכת שעוקבת אוטומטית.
איפה מעקב ידני נשבר בלי שרואים
מעקב ידני אחרי לידים עובד מצוין כשיש חמישה לידים בחודש. הוא נשבר בעשרים ומתפרק לגמרי אחרי חמישים, כי האדם שאחראי לשלוח את המייל השני עונה באותו זמן גם לטלפונים, נותן הצעות מחיר ומנהל את העסק עצמו. חוסר העקביות כאן הוא לא פגם באופי, זו אריתמטיקה: כל שבוע צריך יותר שעות מעקב ממה שיש שעות ביום כדי לעשות את זה ידנית.
הלידים שנופלים בין הכיסאות גם לא מפוזרים באקראי. בדרך כלל אלה השקטים ביותר, מי שהוריד מדריך אבל לא התקשר מיד, בדיוק האדם שתזכורת שלושה ימים אחר כך הייתה משכנעת.
מה זו בעצם רצף מייל טפטוף
קמפיין טפטוף הוא סדרת מיילים שמופעלת על ידי משהו שאדם עשה, לא ניוזלטר שנשלח לכולם באותו יום. הורדת מדריך, עגלת קניות נטושה, קביעת פגישת ייעוץ בלי הגעה בפועל, כל אחד מאלה יכול להפעיל רצף קצר משלו, מתוזמן סביב מה שאדם אמיתי היה צריך לשמוע הלאה באופן טבעי, ולא סביב לוח תוכן קבוע.
המילה 'אוטומטי' מבלבלת חלק מבעלי העסקים, כאילו זה אומר לא אישי. כשעושים את זה נכון, זה בדיוק ההפך: ההודעה שאדם מקבל רלוונטית לפעולה הספציפית שלו הרבה יותר מכל ניוזלטר חודשי כללי.
בניית הרצף סביב שאלה אמיתית של קונה
התחילו מהשאלה האמיתית שיש לליד בכל שלב, לא מלוח תוכן. מי שרק הוריד מדריך מחירים בדרך כלל רוצה לדעת האם המחיר ריאלי למצב שלו, לא לשמוע היסטוריה של החברה. המייל הראשון צריך לענות על זה ישירות, אולי עם דוגמה קצרה של פרויקט דומה. השני, כמה ימים אחר כך, יכול לטפל בהתנגדות נפוצה, חשש לגבי לוחות זמנים, האם צריך היתר, כל מה שבאמת עולה בשיחות מכירה. השלישי הוא תזכורת פשוטה ולא לוחצת לקבוע שיחה.
זה עובד רק אם מישהו קודם כתב את השאלות האמיתיות שלידים אמיתיים שואלים בשיחות אמיתיות. רצף שנבנה מניחושים על מה שאנשים אולי תוהים לגביו לרוב לא פוגע באותה מידה.
פיצול הרצף לפי מה שאנשים באמת עושים
לא כל ליד צריך את אותם חמישה מיילים באותו סדר. מי שפותח כל מייל אבל אף פעם לא לוחץ כנראה צריך דחיפה שונה ממי שעבר פעמיים לעמוד המחירים ועדיין לא קבע. פיצול פשוט, מסלול אחד למעורבים אבל מהססים, ומסלול שני למי שכמעט לא מעורב, תופס יותר משתי הקבוצות ממה שרצף אחד שמנסה לשרת את כולם בבת אחת יכול.
זה לא חייב להיות מסובך. שני או שלושה מסלולים לפי פעולות ברורות, לא חמש שכבות של לוגיקה מותנית, מכסים את רוב ההבדל האמיתי בין לידים.
איפה קמפיינים כאלה בדרך כלל משתבשים
הטעות הנפוצה ביותר היא לשלוח יותר מדי מהר מדי, שלושה מיילים ביומיים הראשונים נשמע נואש ולא מועיל. הטעות השנייה היא תוכן כללי שמתעלם ממה שבכלל הפעיל את הרצף, שליחת ניוזלטר כללי למישהו שהוריד מדריך מחירים מאוד ספציפי. הפתרון לשתי הטעויות זהה: לבנות את הרצף סביב הפעולה הספציפית שהתחילה אותו, ולבדוק כל כמה חודשים האם אנשים באמת פותחים ולוחצים, במקום סתם לסמוך שזה עדיין עושה את העבודה.